电话销售技巧8:如何绕过前台

( 11:34:26) 主持人说:这里有很多的商友开始问了这样一个问题,如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人?很多人前台接到电话就挂掉了,如何绕过她们?

( 11:35:41) 田淑红说:那是要靠你的声音了,很多面对面的话销售人员会西装革履,也许这个公司的员工,也许就是在你这幢大楼里办公的人,那出入大门不会有人挡你,那是民工的话肯定会挡你,你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人,那你要塑造成是一个部门的人,你要体现你的强势、尊贵、地位的高,其实前台小姐她是有自卑的心理,她在公司里面是最高的位置是最低的位置,

( 11:35:50) 田淑红说:其实每个领域里面他都是专家,前台小姐有自卑的心理,你声音塑造成老板,找他有些事情,她是做服务的,她会尽心尽力帮你找到号码,要找到某个人,所以其实看很多的老总,我有一次打1860,我找一个运营商的技术工程师,我忘记他的号码了,他是客户服务部的人,我打1860,我要找这个人,她说我们不知道,我说就是你们部门负责技术的,我是他朋友忘记她号码了,我说有非常急的事情找她,你让他赶紧给我回电话,

( 11:35:57) 田淑红说:那她马上就就说把我的电话记下落,马上找到之后给你回电话,那她觉得我要找的人本身是职位比她高,那我们要找人的话,如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人,肯定是这个人的职位比前台职位高,如果误了这个人前台小姐就失职了,那我要找这个负责人,我现在没有号码,你赶紧帮我找到,她会天哪,我无法拒绝他,要是误了这个人我怎么承担,他会觉得我不是一个骗子,

( 11:36:35) 田淑红说:那你就是说我是田淑红,我要找你们技术工程部的负责人,我忘记号码,我要号码,她说有可能说我忘记号码了,你就问大概什么时候可以查到,那她会说五分钟,那我就说可以等五分钟,你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。

( 11:39:02) 主持人说:田老师的声音非常甜美,如何塑造像田老师这样甜美的声音,女性业务员该具备什么样的声音,男性业务员应该具备什么样的声音?

( 11:39:11) 田淑红说:其实我是北方人,很多人都觉得我是大岔子味,我可能是打电话出来的,我做过一线电话销售,我的职业生涯决定了,没有人专门教过我声音课,我记得非常清楚,当时三个月我的声音全部哑掉,当时很恐怖,是不是我会失声了,当时没有人指导你,也许是电话打多了,在电话里会用声了,他们现在也问我怎么保护嗓子,我说不上来怎么用,我只知道拿起电话来就知道怎么样,那就是打电话是实践,不断的去打,不断找到征服别人的声音。

( 11:39:18) 主持人说:比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的?

( 11:39:34) 田淑红说:从声音方面我觉得有五种武器可以用的,第一个是我的声音大小,比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”,我让他觉得我大声,能我听到,第二个是我的语速,一般我的语速很快,可能是职业的原因,我一般会越讲越快,语速很快,但是跟老人讲话的话会觉得天哪,是机关枪,语速放慢就觉得你可能是一个成功人士,放的缓一点觉得安全、沉稳,可能第三个就是我的这种语调,我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调,我都可以去运用,是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗,我要找你处的领导,我要投诉你们。

( 11:41:31) 主持人说:对待不同的人有不同的语调?

( 11:41:38) 田淑红说::对,做一个变色龙,要想讨好他就要变成他,因为女孩子很嗲跟你说话,他觉得你声音好好听,不懂得怜香惜玉,那您好,请帮我转借一下,还是说你声音好好听啊,聪明人做事情很容易。

( 11:41:44) 主持人说:要想讨好他就要变成他。

( 11:42:47) 田淑红说:语气语调要要注意,我记得一个空姐生生打动我,她给我倒了一杯橙汁,我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗?很嗲的,她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧,她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡,她的声音是很懒洋洋的,很嗲的,那声音就像亲密的朋友一样的。

( 11:42:56) 田淑红说:其实是另一个自己,是自言自语,是自己对自己在讲话,你很亲切、很舒服,没有被吓到,还是你的状态,还是你的感觉,而且还满足了你的需要。 其实每个人的生活中有这种感觉,他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲,放慢你的语速,降低你的声音,然后语调尽可能温柔,也可能变得很模糊,请你帮一个忙,是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来,调整回自己,变成你,声音上的运用。

( 11:44:03) 田淑红说:然后就是用词了,词汇尽量跟他匹配,我会说我想再要一杯咖啡怎么办,她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧,那用词完全跟你一样,你好、请用,没关系,我会帮你倒一杯咖啡的,她就把我的词拿过去用。

( 11:44:11) 主持人说:小溪流:请问田老师,无论是不是好产品,只要卖出去了就算是成功的电话营销吗?

( 11:44:50) 田淑红说:没有好产品,只有最适合的产品,如果你买了适合他,也许购买是冲动的,每个人都有冲动购买的精力,也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用,因为她会买,因为当时她想要,她需要,这是她自己的需求,你再技巧也不能改变她本身的需要,你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西,没有好的产品和不好的产品,只有最适合她,她也许买回来不用,但是满足了她当时的需要,

( 11:47:02) 田淑红说:就像水只有凉水,他口渴的时候他就喝了,也许第二天生病了,但是他当时满足了需要,也许是花钱的需要,女孩子想花钱的时候就花钱,她冲动了,他满足了她当时的心态和需要,所以还是一种心态,我们永远不觉得我们卖的是什么东西,我们只是说某些人要买什么东西,恰好这个东西适合他,他买了,我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。

( 11:47:11) 主持人说:悬心玄友:按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意?

( 11:47:16) 主持人说:网友:电话的失败率,打电话大概是多少?

( 11:47:25) 田淑红说:国际上成为有标准,一个成功电话是14次,电话拒绝率是在97%,这是最好的了。 但实际上中国很特殊,我做的很多数字比这个漂亮的多,我当时清楚的记得我第一次打外呼电话,那市02年的时候,我当时打通电话的时候当时心里没有底的,我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量,我看到了中国电话营销前途非常好,这个客户太好了,他就算不买也非常的友善,天哪,我觉得在中国做太容易了,因为没有人做过,但是在美国也许一天二十几个电话,但中国一天都接不到一个。

( 11:48:51) 田淑红说:所以一分钟以内有些产品可以做到80%成功需,通话一般在50秒左右,那很恐怖,我们甚至可以做到电话营销成功率80%,但是产品不同,我们基本上卖过保险产品、IT产品,像话机、电话、服务器,我们基本上可以做到30%以上,最好做到80%,通常我们只打一通电话,有些项目像几百万的单,那是跟单的过程,我在国内没有统计的数字平均多少次,国外的数字是14次。 国外做没有这么高,我在国内做销售卖一万块钱以下的产品,我基本说不会超过两三次,大部分都是一次电话。当然如果卖上百万的产品,我也有过半年的单子。

( 11:50:29) 主持人说:你现在做这方面老师吗?

( 11:50:37) 田淑红说:我咨询更多,我咨询一些项目,他要卖什么产品,我带这个团队,把所有人都复制成我,这样很见效,比如说我刚才说的小灵通的产品,那他们本来是每天卖两部小灵通,他们崩溃掉了,根本卖不出去,我们过去基本上每天可以卖到350部,最多的时候是680部,整个营业厅都是排队排到外面去,路上站满人买,同样的产品、同样一批人,我们会把自己的经验复制,我看这批人每天的成长,我把他们复制成我这样的能力,甚至有些人超过我,因为他每天在电话里面。

( 11:50:46) 主持人说:我们这里介绍田老师,她营销的电话营销业绩创下过150恩倍的提升,培训的学员在两天培训当中平均业绩增长200%,非常的棒。

( 11:51:32) 田淑红说:我在做开心的事情,是我擅长的,也是我喜欢的事情。

( 11:51:39) 主持人说:其实每个业务员都要有田老师的心态,是你擅长的,并且是喜欢的,这样的工作才能做出业绩。

( 11:51:46) 田淑红说:而且我觉得这个行业非常的有前途、有前景。

( 11:51:54) 主持人说:所以在听我们直播的商友不要灰心,按照田老师的说法电话营销这份工作非常有前途

( 11:53:43) 田淑红说:我觉得自己已经很幸运了,我听说过还有比我更幸运的人,你想卖保险的在中国多难卖,通过电话卖一个月薪水超过三万多,而且这家保险公司在中国不超过三万多,基本上是很年轻的一批人才愿意做这件事情,我记得当时保险公司一来的时候,我给他们做咨询,我跟主管讲,我如果倒退五年,我一定到你这边做电话销售代表,我不信被我言中,这里一年以后有人拿到三万块钱的月薪,那是卖保险哦,根本是看不见、摸不着的东西,小灵通可以看到东西,保险就是这么一张单子。

( 11:53:51) 主持人说:网友:每次打电话之前非常的紧张,如何才能克服这样的心态?

( 11:54:04) 田淑红说:每个人的方法不一样,有些人喜欢喝水来放松这种紧张得状态,因为这是一种状态,比如说早晨,很好地梳妆打扮,有些人说晚上睡的好有助于第二天的状态,因为你精力很充沛,第二天你会觉得很自信、很开心,然后有些人会觉得吃一点巧克力,来给自己提审,缓解这种状态的方法都不一样,看哪种状态来适合你,有些人愿意把每件事情记在本子上,

( 11:55:08) 田淑红说:记得清清楚楚,打给谁,他的电话,约他打电话的时间、约他打电话的事情都写下来,你打电话就会跟有底,称呼他的名字,什么事情,有的人把电话的脚本也性出无数次的练,我曾经一个学生就是这样,他可以做到我带的团队里业绩最好,我跟他分享问他为什么,他说我也是向你学习写好脚本,我无数遍地练,练给我的家人挺,都很自信,他知道他在说什么,

( 11:56:37) 田淑红说:电话里面表现出你的魅力,是你的魅力打动对方,你说话都磕磕巴巴说别人的话,那没有办法打动别人,要去练,说到能说服别人,要店到我自己觉得很舒服,然后我再跟客户去讲。

( 11:56:43) 主持人说:要首先把自己说服了,然后再去说服客户?

( 11:56:51) 田淑红说:对,然后你觉得说出来这个声音就是你的魅力所在,你这些话说出来,客户是觉得你是什么样的人,客户觉得我是江南美女,其实真实的我就是东北老粗,因为我长的高高大大,我就是东北人,客户觉得我是瘦瘦小小的,觉得是江南美女,主要还是看你的声音和用词打动别人。

( 11:57:05) 主持人说:网友:你有没有光盘、出书,想买。很多网友希望你下午做直播。

( 11:59:49) 田淑红说:谢谢,非常感谢大家上午的时间,花这么多时间来跟我沟通交流,我自己觉得也非常的受益,因为时间有限,我非常感兴趣,这些商家具体做什么。

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