电话销售技巧2:一开口就遭拒绝咋办

( 10:23:47) 主持人说:我们这里有非常多的商友。

( 10:23:54) 主持人说:雪儿:别人一开口就拒绝了你怎么办呢?

( 10:26:07) 田淑红说:通常有几种情况,第一个一开口就说我在开会,第二种情况说对不起,我不需要,那第一种情况的话,那我们要摆正正确的心态,比如说客户真的在开会,本来我们约了时间,我真的不是拒绝你,我们商友在等了,那我在路上,我确实不能通话,我们销售人员每天面临大量的拒绝,不要觉得有这样的心态,

( 10:26:18) 田淑红说:那不方便的时候约定下一次通话的时间,就像我们刚才说的9:58的时候打哪个电话通话就好了,那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变,第二次通话的时候就是老朋友了,我是刚才打电话的谁谁谁,那就像老朋友一样的了,这样好很多。

( 10:26:41) 田淑红说:第二种方面开场白就是我不需要,那我们去想,第一种可能性我的开场白一定还有空间。 一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴,不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议,你一定要想到开场白还有空间,没有击中客户的优点,你要回到主题把产品的优点告诉他们,善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我,他跟我聊了之后觉得产品很适合他,你举一些例子打消他拒绝的心态。

( 10:29:15) 田淑红说:你满足他拒绝的心情,然后拉过来,很多人聊过之后觉得很有帮助,及时抛另外一个优点出来,你的产品优势肯定不是一个,至少会有三个,你事先准备好,你第二个优势说出来,也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品,你找不到他的消费点就不会付费。

( 10:29:29) 田淑红说:所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点,比如说小灵通我们抛出来第二个优势,第一个进来的门槛很低,第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的,那可以拿着它随时随地走,那对老人讲孩子找到你很安心,你不在家的时候,你家人在家,他可以随时找到你,这样打动他,我会问他你觉得怎么样呢,他说好像挺方便,还好,这样说来还可以,想一想会沉默,他说我接下来到那里去买呢,这时候你觉得你的销售在往前进了一步,

( 10:29:35) 田淑红说:当我们说了一个产品的优势之后,我们来看是不是命中这个客户的需求了,我们怎么知道这个客户是否命中需求了,一定不是说第三个优势,这样肯定会烦,一直讲优势的话他会说再见,一定挂断,我们说一个优点之后问一下客户的感受,是不是很好,是不是很方便你,给他一个说话的机会,通过他的说话你就判断出他购买的倾向性,比如说他会说我哪里去买了,那是往前走还是往后走呢? 他说听说小灵通信号不是很好,那是往前走还是往后走?

( 10:29:42) 主持人说:往后。

( 10:29:51) 田淑红说:往前走了,他关注你了,比如说太阳能电池板、商务礼品,脑子里都没有概念,我根本不关注它是什么,但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板,那我们开始聊天了,我开始走近到你想要聊的话题里面去了,所以我在往前走,你就会发现两个人就开始聊起来了,当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。

( 10:29:58) 主持人说:当聊的时候就过了开场白的阶段。

( 10:31:22) 田淑红说:客户已经想要了解我们的产品了,我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品,当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了,是到后面的过程了。

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